Monter un business plan photo béton. Impossible?

“Monter un business plan photo béton. Impossible?” C’est la question que posait il y a quelques jours un ami, Arthur alors qu’il planchait sur son futur business plan.
Il est vrai qu’aujourd’hui de plus en plus de photographes ont du mal à vivre de leur métier. Et quand il s’agit de convaincre un banquier, la tâche devient quasiment impossible, surtout s’il a, comme la majorité de la population, l’impression que le photographe passe plus de temps a voyager aux quatre coins du monde qu’à réellement travailler.
Comme je le disais dans mon article précédent, le travail principal du photographe est de vendre son travail. Je ne m’y attarderai donc pas plus que ça, mais je vous conseille de lire cet article pour bien comprendre certaines notions abordées dans celui d’aujourd’hui. Le voici : Photographes Professionnels Vs Amateurs : La guerre qui n’a pas lieu d’être.
Cette notion est très importante, d’autant plus quand il s’agit de convaincre un banquier — en général plutôt pragmatique —, qui accorde plus d’importance aux chiffres qu’aux idées et pensées artistiques.
Je ne vais pas vous livrer ici un business plan clé en main, ça ne servirait à rien, et je ne pense pas en avoir les compétences. Je vais simplement essayer d’explorer avec vous quelques pistes qui me paraissent intéressantes à prendre en compte pour vous qui voulez devenir photographe professionnel, ou qui l’êtes déjà, mais voulez faire évoluer votre modèle de revenus. Après, à vous de réfléchir!

Travail sexy Vs Travail qui paye

Pour un photographe, il y a deux sortes de travail.
D’un côté, le “travail sexy”, celui ou vous voyagez, ou vous prenez en photo quelque chose qui vous passionne, ou vous pouvez laisser libre cours à votre créativité, celui ou vous choisissez vos modèles, vos décors, vos ambiances, etc.
De l’autre côté, le “travail qui paye”, celui qui vous fait vivre, et qui en général est plus rébarbatif, moins créatif, en bref, moins sexy, mais qui vous permet de vivre.
Hugh MacLeod, dans son excellent livre “Ignore Everybody and 39 other keys to creativity” parle de “Sex and Cash Theory”.
Un photographe va faire de magnifiques photos pour un petit magazine. Il ne va pas gagner beaucoup, mais ça va lui permettre de construire son portfolio, et de laisser s’exprimer sa créativité. C’est la partie sexy du job. Mais ce photographe va aussi faire des photos pour un catalogue de vente d’articles agricoles, un travail moins sexy, mais qui va lui permettre de payer ses factures.
Et ceci se retrouve dans toutes les professions artistiques, comme les acteurs par exemple. Ils jouent dans de magnifiques chef d’oeuvres qui parfois ne rapportent pas beaucoup, et font d’autres fois des mega-productions hollywoodiennes, beaucoup moins abouties artistiquement parlant, mais qui leur permettent de gagner de l’argent.
Pour votre banquier, ce n’est même pas la peine d’aborder le côté “travail sexy”. Insistez autant que possible sur le côté “travail qui paye”.
Pour vous photographe, gardez cette dualité entre ces deux types de travail. L’un vous permettra de rester motivé et passionné, l’autre de vivre et pouvoir continuer à exercer votre métier.

Changez de perspective et de business model

Ce n’est pas parce que tous les photographes autour de vous vivent en vendant leurs prestations lors de mariages que vous aussi devez vous jeter dans la niche de la photographie de mariage.
Innovez, tentez des choses, réinventez votre métier!
Prenez l’exemple de l’entreprise JCDecaux : Pendant des années, les municipalités ont acheté des abri-bus, et payé des employés pour les installer, les entretenir, les nettoyer.
Jean-Claude Decaux est arrivé avec une idée et a su réinventer son métier : au lieu de vendre des abris-bus, il a proposé aux municipalités d’installer et d’entretenir les abris-bus gratuitement. La société se rémunérant simplement avec la location des espaces publicitaires de ces abris-bus.
L’entreprise est maintenant l’un des leader mondial dans son domaine.
Un autre exemple : une scierie. Pendant des années, cette scierie coupait des planches, vendait ces planches, et se débarrassait de tous les copeaux générés par ses machines.
Un jour, une personne a eu l’idée de réutiliser ces déchets de bois, de les transformer en briques compactées, et de les vendre comme combustible de chauffage.
Encore une fois, un métier réinventé, et des sources de revenus supplémentaires.
Je pourrai prendre encore de nombreux exemples, mais je pense que vous avez compris.
Innovez et réinventez le business model de votre industrie.

Elargissez votre zone de chalandise

Ce qu’il y a de bien avec Internet, c’est que vous pouvez vendre une photo à une personne qui habite Hong-Kong sans même avoir à quitter le confort de votre canapé.
Des millions de clients potentiels s’offrent ainsi à vous.
Je ne vous dis pas de prendre en photo tous ces gens, mais de faire des photos qui peuvent plaire à tous ces gens, et de les leur vendre.
J’en entends déjà qui vont me dire qu’ils n’y connaissent rien en création de sites internet.
La bonne nouvelle : vous n’avez rien a savoir!
Des sites sont spécialisés dans ces activité de vente d’objets d’art et de photos. Tout ce que vous avez a faire c’est de créer un compte, et vous pouvez commencer à vendre vos premières photos en moins d’une demi heure. Elle est pas belle la vie ?
Si vous n’êtes pas encore convaincus, allez faire un tour sur Etsy par exemple et faites une recherche avec le mot clé “photography”, vous verrez le nombre d’articles disponibles.
Autre chose d’intéressant sur Etsy, c’est que vous pouvez voir le nombre d’articles vendus pour chaque utilisateur ainsi que la date a laquelle il a créé sa page.
Trouvez un utilisateur qui fait de jolies photos, rendez-vous sur sa page, évaluez le prix moyen de ses photos, le nombre de ventes qu’il a fait, divisez par le nombre de mois écoulés depuis la date de création de sa page, et vous aurez une idée des revenus ainsi générés. Si vous cherchez bien, vous risquez d’avoir des surprises!
Alors faites tomber les frontières, et commencez à vendre vos oeuvres dans le monde entier!

Devenez un expert

En vous spécialisant dans un domaine de la photographie, et d’autant plus si ce domaine est peu exploité par d’autres photographes, vous pourrez devenir un expert en ce domaine.
En tant qu’expert, vous serez plus crédible auprès de vos clients, mais aussi auprès de vos confrères, et pourrez même être consultés pour des travaux spécifiques, des conférences, etc.
La publicité d’un expert reconnu se fait d’elle même pour ainsi dire. Et quoi qu’il arrive, vous garderez votre expertise, c’est de l’acquis.
Alors fini de s’éparpiller, choisissez un domaine, et spécialisez-vous!

Croyez en vous

Si vous ne croyez pas en vous, comment voulez-vous qu’un client, ou encore plus qu’un banquier croit en vous?
Comme toutes les autres disciplines, la confiance ça s’apprend, et la meilleure école est la pratique.
Avant d’aller défendre votre projet devant un banquier, soyez certain de l’avoir travaillé à fond, et de présenter un dossier sans failles.
Faites lire et présentez votre projet a plusieurs personnes de votre entourage, et incitez les à le critiquer, à vous poser des questions, a vous dire ce qu’ils n’ont pas compris, les points qu’ils ne trouvent pas très clair.
Une fois que vous vous sentez prêts, lancez-vous. Pas la peine de reculer l’échéance pendant des mois, il faudra bien y aller un jour.
Et surtout, ne désespérez pas au premier refus. Analysez votre échec, améliorez-vous à chaque essai, et dites vous que ce banquier vient de passer à côté d’une occasion unique. Tant pis pour lui. Next.

Ne vous bradez pas

Quand on commence, la tentation est grande de brader ses prestations, et de travailler presque à perte pour obtenir ses premiers clients.
Je vous le dis tout de suite, c’est une très mauvaise idée.
En bradant vos prestations, vous risquez de perdre votre crédibilité, et de vous voir affubler d’une étiquette de “photographe de supermarché”.
Dans le monde professionnel, vous vous en apercevrez très rapidement, les réputations se font et se colportent très rapidement. Alors attention à votre image, une mauvaise étiquette, et c’est des mois de travail en perspective pour corriger le tir.
Sans compter que si vous avez des clients réguliers, acquis avec des tarifs au ras des pâquerettes, ils ne comprendront pas votre augmentation de tarif le jour ou vous voudrez enfin appliquer vos “vrais prix”, et vous risquez à ce moment là de les perdre.
Souvenez vous : Travaillez gratuitement ou à votre tarif normal, mais jamais bon marché!

Votre offre doit justifier vos tarifs

Pour savoir a quel prix facturer une prestation, la première chose à faire est de savoir combien une heure de travail doit être facturée pour être rentable.
Deuxième chose, savoir combien de temps vous aurez besoin pour faire telle ou telle prestation.
Vous risquez de faire des erreurs au début, mais avec l’habitude vous saurez très vite faire ce petit calcul et de plus en plus précisément.
Une fois vos tarifs de base calculés, vous vous apercevrez qu’ils sont très loin des tarifs pratiqués par certains “photographes de supermarché”.
Pour ne pas faire peur à vos clients, il va falloir justifier vos tarifs, et faire comprendre à votre client que vos prestations représentent plus que l’heure que vous passez avec eux en face de l’objectif.
Il faudra un peu de pédagogie, bien détailler vos prestations, et surtout bien soigner les détails pour offrir une prestation haut de gamme : devis et factures sur papier en tête, cartes de visites à votre nom (pas de gratuites avec de la pub au dos 😉 ), book présentant votre travail, sont autant de petits détails qui paraissent insignifiants, mais qui vous aiderons à mettre en confiance vos clients.
Pareil pour votre banquier. Présentez-vous par exemple avec votre book, une petite plaquette de présentation de votre projet, et une carte de visite. C’est quelques centaines d’euros d’investissement, mais vous lui montrerez que vous êtes sérieux et motivé.

Vous ne pouvez pas satisfaire tout le monde

Encore un défaut des gens qui se lancent dans l’entrepreunariat : vouloir satisfaire tout le monde.
Vous ne pouvez tout simplement pas satisfaire tout le monde.
Quoi que vous fassiez, quelle que soit votre motivation, inévitablement, vous aurez un jour un client qui vous en demandera trop, ou un client qui trouvera vos prestations trop chères.
Il vaut mieux faire comprendre à ce client dès le début de se tourner vers quelqu’un d’autre, plutôt que d’essayer à tout prix de faire la prestation alors que vous n’avez pas le matériel, ou de baisser vos tarifs selon ses souhaits.
En refusant de faire une prestation, vous inspirerez confiance à cette personne, et grimperez dans son estime. Votre réputation en sortira gagnante.
En ratant une prestation, en faisant du travail que vous ne savez pas faire, votre client sera déçu du résultat. Et là, ce sera un mauvais coup pour votre réputation.
Il en va de même pour votre style photographique. Certaines personnes l’aimeront, d’autres le détesteront, mais il est votre signature. N’en changez pas pour faire plaisir à un client, quoi qu’il arrive.
Enfin, ne vous vexez pas au premier refus d’un client. Des dizaines de raisons peuvent faire qu’il ne veuille pas travailler avec vous. 90% de ces raisons sont indépendantes de votre volonté.
Ne soyez pas non plus dans l’excès inverse. Si personne ne veut travailler avec vous, posez vous des questions. Il y a peut-être un problème quelque part.

Adaptez votre offre à votre environnement

Vous ne pourrez pas faire le même travail selon la région dans laquelle vous habitez.
Pour prendre un exemple, si vous voulez devenir le photographe de mode le plus célèbre du monde, déménagez à Paris ou à New York. C’est là-bas que vous trouverez les maquilleurs, les modèles, les stylistes qui vous permettrons de réaliser votre rêve. C’est là-bas que vous rencontrerez les gens qui vous aiderons à gravir les échelons qui mènent au succès. Pas en restant dans votre petit village de Lozère.
Adaptez votre travail à votre environnement, à votre style de vie, aux personnes que vous côtoyez, et vous réussirez plus facilement à percer, tout en étant plus épanoui.

Faites vous connaitre

Dernier point important : se faire connaitre.
Quand on est photographe, c’est vital. Je l’ai déjà dit dans d’autres articles, mais en tant que photographe, la marque, c’est vous.
Il va donc falloir faire de la pub, vous faire connaitre des gens.
Pour cela, il existe des dizaines de moyens. Les réseaux sociaux par exemple en sont un très bon exemple. Ils vous permettent de vous faire connaitre de très nombreuses personnes, sans nécessiter de gros investissements.
Créez une page pro sur Facebook, Google Plus, ou inscrivez-vous sur Pinterest. Postez vos photos, faites vivre aux gens vos séances photo, votre vie de photographe, votre passion. Dans votre public se trouvent vos futurs clients.
Un blog est un autre excellent moyen de se faire connaitre. Si vous publiez des articles intéressant et techniques, votre côté “expert” sera mis en avant, ce qui est tout bénéfique. Un blog demande un peu plus de travail que les réseaux sociaux, mais le jeu en vaut la chandelle.
Couvrir des évènements plus ou moins bénévolement est aussi un excellent moyen de se faire connaître. Un ami à moi, Christophe Favreau, photographe spécialisé dans le milieu de la voile, m’a contacté il y a 2 ans alors que j’étais au Danemark pour faire un championnat du monde. Il cherchait un hébergement sur place pour venir couvrir l’évènement à moindre frais.
Il a donc fait le voyage depuis la France jusqu’au Danemark sans avoir de contrat avec l’organisation de l’évènement, a réussi à trouver un embarquement pour aller sur l’eau, et a réalisé une superbe série de photos.
Cette année, le mondial était à La Rochelle. Christophe y était, mais cette fois-ci comme photographe officiel, avec un contrat avec le sponsor de l’évènement pour sa prestation. Et c’était déjà le cas l’an dernier en Australie.
Comme quoi, la prise de risque ça paye!

Foncez

Photographe est un superbe métier.
Si vous avez envie de devenir photographe, foncez!
N’écoutez pas toutes les personnes qui essayeront de vous en dissuader, si vous faites les efforts nécessaires, vous y arriverez.
Vous entendrez des dizaines de personnes se plaindre de ne rien gagner en tant que photographe, et très peu de succès-story. Mais les photographes qui réussissent passent plus de temps à prendre des photos qu’à se plaindre, contrairement à ceux qui échouent.
J’espère que ces quelques conseils pourront vous être utiles, et je suis certain d’en voir oublié des dizaines.
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